마케팅 심리학이란

제조회사는 완성품들은 소비자가 구입하도록 광고하고 매혹적으로 노출되도록 포장과 배열에 신경을 쓴다. 이러한 일련의 활동들이 바로 마케팅이다. 마케팅은 개인과 조직 목표를 만족시킬 수 있는 교환을 창조하기 위한 아이디어, 재화, 서비스의 개념형성, 가격, 촉진, 유통을 계획하고 실시하는 과정을 말한다. 마케팅은 소비의 극대화, 소비자 만족의 극대화, 소비자 선택의 극대화 및 생활의 질의 극대화라는 네 가지 목표를 달성하고자 한다. 그러나 이런 목표를 달성하기 위해서는 큰 비용을 충당해야 하며 경제적 손실을 감수해야 한다. 이런 목표를 최대한 달성하면서 그에 따른 비용을 최소화할 수 있는 가장 근본적인 방법은 소비자를 제대로 아는 것이다.

 

1) 경영철학과 마케팅의 역사

경영철학과 마케팅 개념은 기업 환경의 변화에 영향을 받아서 달라진다. 기업 환경의 변화는 크게 고객, 경쟁, 그리고 기술, 인구, 경제, 사회, 문화, 정치, 자연을 포함한 거시환경의 변화로 간단히 3S로 표현할 수 있다.

 

(1) 1900년대 : 생산 제품지향 개념

생산 제품지향 개념은 제품에 대한 수요가 공급을 초과하는 상황, 즉 ‘만들면 팔리는 시대’에 적용할 수 있는 마케팅 개념이다. 산업혁명을 통하여 대량생산이 이루어짐에 따라 생산비가 절감되고, 생산량이 증대됨에 따라 제품의 수요나 공급이 대등한 상황에 놓이게 되었고, 소비자는 가장 우수한 품질이나 효용을 제공하는 제품을 선호하게 되었다.

이런 제품지향 경영은 기업이 소비자의 본원적 욕구가 무엇인가보다는 구체적인 욕구와 관련된 제품 그 자체에 집착하는 마케팅 근시를 초래할 수 있다. 마케팅 근시란 기업이 자사가 관장하는 제품시장의 영역을 너무 좁게 규정함으로써 경쟁자의 범위를 파악하지 못하는 오류를 범하는 것으로 마케팅 계획 중 제품지향 경영에 근거하여 본원적 욕구보다는 관련된 제품 그 자체에만 집착할 때 초래된다.

 

(2) 1930년대 : 판매지향 개념

제품은 구매되는 것이 아니라 판매되는 것이라는 입장으로 변화되었는데, 이것을 판매지향 개념이라고 한다. 소비자는 그대로 두면 제품의 존대를 알지 못할 뿐만 아니라 알더라고 더 많이 구입하지 않는다. 따라서 ‘판매 없이는 기업도 없다’는 사고로 소비자로 하여금 경쟁사의 제품보다는 자사 제품을 소비하도록 촉진하는 데 열을 올린다.

 

(3) 1950년대: 마케팅 개념 - 소비자중심 시대

마케팅 개념은 1952년 GE(General Electric)사의 연례보고서에서 처음으로 등장하였다. 소비자의 다양한 욕구와 이질성, 공급과잉, 경쟁과 대량생산 제품에 대한 구매 저항, 그리고 교육 및 소득 수준의 증대로 인하여 기업에는 소비자가 원하는 제품을 생산하고 판매하는 것이 점점 더 중요하게 되었다. 이를 위해서는 소비자의 기호나 가치를 먼저 이해해야 했다. ‘소비자는 왕이다’라는 슬로건 하에 제품의 생산, 전달 및 최종적인 소비와 관련된 전반적 활동을 통해서 소비자의 필요와 욕구를 만족시키는 데 초점을 두게 된 것이다.

마케팅 개념은 고객지향성, 전사적 마케팅, 고객 만족과 조직목표달성으로 특징지을 수 있다. 고객지향성은 고객의 필요와 욕구를 중심으로 마케팅믹스를 수립하는 것이다. 전사적 마케팅은 마케팅 부서만이 아니라 조직의 모든 부서들의 통합된 노력이 필요하다는 것이다. 고객 만족과 조직목표달성은 고객의 만족이 조직의 목표달성(적정이익의 추구, 조직성장 유지 등)을 위해 필수적인 수단이라는 것을 말한다.

 

(4) 1970년대 :　사회적 마케팅 개념

자원 부족, 인구과잉, 차량 정체와 환경오염 등은 경제사회 전반에 걸쳐 주요한 문제로 부각되었다. 특히 소비자보호운동과 환경보호 운동 등은 기업의 사회적 책임을 강조하게 되었고, 기업은 소비자 생활의 질을 향상하기 위하여 기업의 이익뿐만 아니라 소비자의 욕구 충족 및 고객 조직 사회 전체의 이익과 복지도 함께 고려한 마케팅 관리 활동을 해야 한다. 이것을 사회적 마케팅 개념이라고 한다.

 

(5) 현대 : 통합적 마케팅 개념

기업의 마케팅은 전체 마케팅 시스템이 장기적으로 최선의 성과를 얻을 수 있도록 지원을 해야 한다는 것이 통합적 혹은 계몽적 마케팅 개념이다. 현대의 마케팅은 ① 소비자 중심 마케팅, ② 혁신적 마케팅, ③ 가치 마케팅, ④ 사명 의식 마케팅, ⑤ 사회적 마케팅의 다섯 가지 원칙을 준수하는 것이다.

지향되어야 할 기업경영철학과 마케팅 개념은 목표 지향적 마케팅, 사회적 책임 지향적 마케팅, 그리고 시장 지향적 마케팅이 되어야 할 것이다. 목표 지향적 마케팅이란 기업은 ‘잘 되어 가는 기업’으로 나아가는 것을 목표로 하며, 궁극적 목표인 생존을 영위하기 위해서는 성장과 이익이 뒷받침되어야 한다는 것이다. 사회적 책임 지향적 마케팅이란 마케팅은 사회적으로 유익하고, 다양한 사회구성원들의 복지 향상에 도움이 되는 활동을 추구해야 한다는 것이다. 시장 지향적 마케팅이란 사회적으로 가치 있는 기업이라고 하더라도 그 기업 미시적 영리 목표는 달성되어야 한다는 것이다.

 

(6) Marketing manager 이론

McCarthy(1975)는 Marketing manager 이론을 통해 소비자를 중심으로 한 4P를 제안하였다. 4P는 제품(product), 장소(place), 가격(price), 판매 촉진(promotion)이다. 4P는 다시 문화적 사회적 환경과 기업 자원과 목적, 경제적 여건 그리고 정치적 법률적 환경, 경쟁기업 현황 영향을 받는다.